<p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">一、“宮斗“的緣由</p><p class="ql-block">“宮斗”一詞，隨著影視劇和網(wǎng)絡(luò)小說的流行，已經(jīng)變得耳熟能詳。它原本指古代后宮的爭斗，其根源可以追溯到中國悠久的歷史與文化。如今“宮斗”早已不只是歷史現(xiàn)象，更成為一種文化符號，被廣泛用來形容各種競爭激烈的場合。</p><p class="ql-block">當今社會里，“宮斗”常用來比喻各方通過陰謀詭計、明爭暗斗來奪取利益。它不僅存在于政治領(lǐng)域，也滲透進了商業(yè)世界。而我要講述的，就是一家中外合資企業(yè)——A公司成立后，發(fā)生在市場部的一場涉及中外管理模式?jīng)_突、關(guān)乎企業(yè)命運的“宮斗”。</p><p class="ql-block">“宮斗”最后結(jié)局：中方獲勝，外方撤資，企業(yè)最終破產(chǎn)倒閉。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">上世紀九十年代，競爭被認為是推動企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。</p><p class="ql-block"><span style="font-size:18px;">都說國企之所以養(yǎng)成“吃大鍋飯”的毛病，就是缺乏競爭機制造成的。于是，無</span>論是開拓外部市場，還是提升內(nèi)部效率，引入競爭機制被視為企業(yè)改革的重要一步。</p><p class="ql-block">誠然，計劃經(jīng)濟年代也有競爭，比方說：每年的“評先進，發(fā)獎狀，敲鑼打鼓戴紅花”，看看就挺激動人。</p><p class="ql-block">但榮譽終究抵不過真金白銀，一旦換作市場經(jīng)濟貨真價實的利益競爭時，就相形見拙了。</p><p class="ql-block">不過，“成也蕭何，敗也蕭何”，競爭也不是萬能的。如果缺乏規(guī)則的約束，競爭產(chǎn)生的亂象也就發(fā)生了。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">A公司作為電子百強企業(yè)，由國企轉(zhuǎn)型為外資控股公司后，總經(jīng)理由新加坡控股方委派，副總經(jīng)理則由中方原領(lǐng)導擔任。隨即，公司全面引入國外管理制度，采用機構(gòu)精簡、競爭上崗、績效考核、末位淘汰等方式，員工的精神面貌發(fā)生了明顯變化。</p><p class="ql-block">遲到早退現(xiàn)象杜絕了（上下班打卡制度）；泡病號混病假行為不見了(影響?yīng)劷?；工作吊兒郎當完不成計劃的人不多了(績效考核獎金掛鉤)；就連科室人員飯后喜歡到對面梅園溜達散步的習慣也消失了。每位員工都小心翼翼地賣力工作，生怕一旦出錯丟了飯碗。</p><p class="ql-block">然而，新制度的推行過程中，還是遇到了傳統(tǒng)思維和習慣做法的頑強阻力，表現(xiàn)最明顯的是市場部。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">合資后，銷售科改名市場部，科長變成了經(jīng)理。但“換湯不換藥”，還是原撥人馬負責銷售，還是按老套路運作流程。只是體制變了，競爭的氛圍也隨之改變了。</p><p class="ql-block">要說企業(yè)中最能體現(xiàn)競爭程度的當屬市場部了。它既要面臨外部對手為搶奪市場份額而明爭暗斗，也要應(yīng)對內(nèi)部銷售員為謀求個人業(yè)績發(fā)生利益糾葛。于是，當新舊體制發(fā)生沖突時，“宮斗”也就應(yīng)運而生，而且愈演愈烈了。</p><p class="ql-block">我曾短暫擔任過A公司的市場部經(jīng)理，雖然只干了半年就被免職，但那段經(jīng)歷讓我深刻體會到了“宮斗”的慘烈，至今銘刻難忘。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">搞企業(yè)的人都明白“投入產(chǎn)出，盈虧平衡”的道理。</p><p class="ql-block">合資后，A公司薪酬制度首先有了變化，每位員工的收入都有了顯著提升。普通員工工資從每月三四十元漲到了數(shù)百元，課長級干部工資起點是520元，經(jīng)理級干部則在1500元以上。除了國企那些該有都有的福利外，還提供免費的工作餐，并且年年還有加薪。如此優(yōu)厚的待遇，哪能不讓人對外資企業(yè)刮目相看。</p><p class="ql-block">“量入為出”是經(jīng)營常識，企業(yè)開支來源于產(chǎn)品銷售收入。每月的員工工資靠回籠的貨款來發(fā)放，每年的股東紅利靠經(jīng)營利潤來分攤?？墒?，A公司每年的開支都在增加，銷售收入?yún)s沒有同步增長。</p><p class="ql-block">合資三年了，企業(yè)還是連年虧損。別說股東分紅了，就是外資投入的2500萬美元流動資金也將要耗盡了。于是，新加坡控股方的董事會急了，撤換了大腹便便的原董事Y總經(jīng)理，換上了身材瘦條的Z總經(jīng)理。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理是董事會特地從國際大公司挖來的人才，據(jù)說畢業(yè)于世界名牌大學，有著幾十年豐富的市場營銷經(jīng)驗。他形象清瘦，說話儒雅，看樣子是個有水平、挺干練的能人。</p><p class="ql-block">作為救火隊長，他深知責任重大，上任后首先從企業(yè)虧損上“尋根求源”?？删ㄎ鞣截敃贫鹊乃?，看了公司財務(wù)報表卻傻眼了。</p><p class="ql-block">報表中，公司生產(chǎn)總值與銷售產(chǎn)值大體相當，說明產(chǎn)銷基本平衡，沒有庫存積壓。可是，銷售產(chǎn)值與銷售收入之間卻存在很大的差額。其中應(yīng)收款項中，商家拖欠款占了很大部分，還有驚人的價格紅沖(抵銷應(yīng)收款)。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">俗話說：“一手交錢，一手交貨”。經(jīng)營需要資金，進貨需要本錢。廠家根據(jù)銷售訂單向商家發(fā)出貨物，實現(xiàn)銷售產(chǎn)值。商家收貨依照合同價格向廠家支付貨款，完成銷售收入。<span style="font-size:18px;">銷售產(chǎn)值應(yīng)該與銷售收入一致，怎么會有差異呢？</span></p><p class="ql-block">再說，外企應(yīng)執(zhí)行“款到付貨”或“預付定金，貨到款清”的國外通行規(guī)則。它不僅能保證貨源供應(yīng)，規(guī)避市場風險，還能確保企業(yè)流動資金從采購、生產(chǎn)到銷售全過程的正常運轉(zhuǎn)。</p><p class="ql-block">可是，A公司卻沿用國企“鋪底銷售，月底結(jié)賬”的代銷模式。每月按計劃訂單發(fā)貨，貨款則要等商家賣完才回籠。結(jié)果，商家做了無本生意人，企業(yè)則承擔了全部市場風險。</p><p class="ql-block">而且，一旦產(chǎn)品滯銷，又被迫降價促銷，紅沖預計的銷售利潤。再加有些商家故意拖欠，資金回籠更是遙遙無期<span style="font-size:18px;">。于是，銷售產(chǎn)值與銷售收入無法達成一致，企業(yè)</span>入不敷出，年年虧損也就不足為奇了。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理質(zhì)問市場部經(jīng)理，為何不執(zhí)行“款到付貨”的規(guī)則？</p><p class="ql-block">市場部經(jīng)理則委屈地解釋：國內(nèi)市場的現(xiàn)實就是如此，都是實行“鋪底銷售”的代銷方式，除非全進口產(chǎn)品。A公司雖屬外企但在國內(nèi)毫無知名度，合資品牌也與原裝進口產(chǎn)品不可同等而語。如果不采用代銷，根本打不開市場。再說本公司規(guī)定：經(jīng)營活動禁止請客送禮和現(xiàn)金回扣，更是造成市場推廣和貨款回收難上加難。</p><p class="ql-block">其實，A公司對于國內(nèi)市場也有財務(wù)變通辦法，銷售扣點和年底返利就是兩項針對性很強的促銷手段。</p><p class="ql-block">一方面，公司將銷售收入的1%作為銷售員的活動經(jīng)費，鼓勵銷售員積極推銷產(chǎn)品，努力回籠資金。</p><p class="ql-block">另一方面，對經(jīng)銷商實行資金回籠滿額返利，按回籠金額的大小返還相應(yīng)比例。不過，這些費用必須憑票據(jù)報銷，不能用現(xiàn)金支付。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">然而，有了財務(wù)變通辦法，情況并沒有根本好轉(zhuǎn)。由于沒有執(zhí)行“款到付貨”的規(guī)定，只追求回籠貨款，不考慮發(fā)貨數(shù)量。導致商家?guī)齑嬖椒e越多，銷售員卻還在為爭搶緊俏貨源和優(yōu)先安排運輸車輛，鬧得不可開交。</p><p class="ql-block">尤其一些手段高明的銷售主管，通過與商家幕后交易，每月計提的活動經(jīng)費竟能高達數(shù)萬元。而拿到銷售返利的商家，往往也是囤積貨物拖欠貨款的大戶。</p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理了解內(nèi)情后，開始了上任的“三把火”。</p><p class="ql-block">為解決公司內(nèi)外盤根錯節(jié)的羈絆，他不僅準備對相關(guān)部門進行改組換血，還要親自接管原本由中方副總分管的市場營銷大權(quán)。</p><p class="ql-block">自此，拉開了這場“宮斗”的序幕。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">二、扔石頭、摻沙子、挖墻角</p><p class="ql-block">多年后我才明白，Z總經(jīng)理其實早擬定了行動方案。他深知這場“宮斗”將決定公司的前途命運，因此采取了循序漸進、分化瓦解的策略。而這套做法，與偉人調(diào)動十大軍區(qū)司令的做法頗為相似，只是結(jié)果卻大相徑庭了。</p><p class="ql-block">1、“扔石頭”</p><p class="ql-block">他首先在經(jīng)營會議上宣布新政：嚴格執(zhí)行“款到付貨”原則，將銷售模式從“代銷”改為“進銷”。別看二者一字之差，卻是解決欠款痼疾的對癥良方。</p><p class="ql-block">其次是調(diào)整銷售扣點的計提方式，將原本按銷售收入1%計提的活動經(jīng)費，改為再乘以應(yīng)收貨款的比例。這樣一來，銷售員如果只顧發(fā)貨而不考慮回款，結(jié)果反而會減少自己的提成。</p><p class="ql-block">這一招猶如往平靜的池塘扔了塊大石頭，立刻在市場部掀起軒然大波。一些原本靠幕后操控來提高收入的銷售主管慌了，而那些“無門路”、遭排擠的銷售員頓時看到了希望。人們紛紛議論施行新政的利弊得失，計算著因計提方法改變而產(chǎn)生的收入差額。</p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理的這招“扔石頭”，起到了撼動軍心的效果。</p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、“摻沙子”</p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理的第二招可謂攪局經(jīng)典。</p><p class="ql-block">他考慮到新政推行必然遇到市場部傳統(tǒng)勢力的極大阻力，決定從公司內(nèi)外招聘一批有文憑、有實踐經(jīng)驗的年輕銷售員，組建新的銷售隊伍。因為原來銷售隊伍中，大都是混跡市場多年的老油條，<span style="font-size:18px;">既無文憑又不愿接受新知識，全憑吃吃喝喝拉關(guān)系推銷產(chǎn)品。</span></p><p class="ql-block">在得到中方副總支持后，他將市場部分為A組和B組。A組由中方副總繼續(xù)分管，保留原班人馬，負責已有銷售區(qū)域；而B組作為試點，由總經(jīng)理親自負責，開發(fā)新的銷售區(qū)域或商場。至于B組經(jīng)理，中方副總力薦由我擔任。</p><p class="ql-block">之所以選我，一是我畢業(yè)于電大企管專業(yè)，市場營銷學是一門主課，符合總經(jīng)理對學歷的要求；二是我曾負責東北地區(qū)的銷售清賬，熟悉營銷渠道，并在清討貨款方面取得公司排名第二的好成績；三是我在品質(zhì)部和生管辦有過出色表現(xiàn)，給中方副總留下了深刻印象(詳見美篇《丑陋的局長》，并因此得到他的提拔。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">現(xiàn)在，外方想插手中方分管的部門，當然未雨綢繆，先安排上自己人，于是我走馬上任了。</p><p class="ql-block">為了提高掌控力，中方副總還一手組建了B組領(lǐng)導班子。原生管辦調(diào)度員提升為B組經(jīng)理助理，原生管辦內(nèi)勤提升為經(jīng)理秘書。因之前我曾擔任過生管辦主管，所以“<span style="font-size:18px;">生管辦”被</span>人戲稱為“升官辦”。</p><p class="ql-block">新成立的B組從市人才市場招聘了八名大學營銷專業(yè)的畢業(yè)生，又從市場部內(nèi)部挑選了四名有大學文憑的年輕銷售員，組成了新老結(jié)合的銷售隊伍。</p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理這招“摻沙子”，讓原本鐵板一塊的市場部出現(xiàn)了裂縫，開始形成兩雄并列的局面。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">三、挖墻角</p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理畢竟是個久經(jīng)商場的“老狐貍”，他不動聲色地看著中方副總排兵選將搭好B組班子，悄悄開始實施“挖墻角”的伎倆，準備“感化”這支由中方副總親手搭建的銷售新軍為其所用。</p><p class="ql-block">他利用其豐富的營銷知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，親自給B組成員上課。他從市場定位、調(diào)研分析、品牌效應(yīng)和顧客潛在需求等“宏觀”理論，到銷售規(guī)定、定價尺度、業(yè)績評價和提成計算的“微觀”計算，一一講解，細細道來。</p><p class="ql-block">特別是根據(jù)銷售量對應(yīng)供貨價的產(chǎn)品定價新規(guī)，改變了之前根據(jù)領(lǐng)導職務(wù)高低(地區(qū)主管、經(jīng)理、分管副總)，分檔特批的內(nèi)部差別供價，讓交易公正透明，人人可以執(zhí)行。</p><p class="ql-block">同時，為了檢查計劃進度完成情況，還規(guī)定了每周例行報告和月度考績的表式和內(nèi)容。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這些有別于市場部“傳統(tǒng)”的新舉措，很快贏得了B組成員的好評。</p><p class="ql-block">新招的大學生感到遇到了知音，學到了書本以外實實在在的經(jīng)驗知識。而內(nèi)招的銷售員則感慨萬千，過去市場部被那些論資排輩的“老卡臘子”(老油條)占據(jù)著關(guān)鍵崗位，靠吃喝拉關(guān)系搞銷售，根本不懂市場營銷的訣竅。而自己因沒有主動處置權(quán)，只能聽從吩咐隨波逐流,，如今，終于迎來了“改朝換代”，盼到了出頭之日。</p><p class="ql-block">雖然Z總經(jīng)理只是對B組成員上課，但“隔墻有耳”，A組成員聞訊后也“蠢蠢欲動”了。吃慣了好處的人開始“心驚肉跳”，受逼屈的人開始憧憬希望。</p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理的這招“挖墻角”，對銷售隊伍起到分化瓦解的效果了。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">三、別開生面的廣告攻勢</p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理在國際市場浸潤多年，對整套商業(yè)運作方法輕車熟路。</p><p class="ql-block">他首先在產(chǎn)品宣傳上別出心裁，通過多年在廣告界的人脈，設(shè)計了別具一格的新婚系列和動物系列的產(chǎn)品廣告。不僅在電視、報紙等媒體和商場電子屏上輪番“轟炸”，還在公交站臺、火車站通道等人流密集場所廣泛張貼。</p><p class="ql-block">走進商場，大屏幕上輪番滾動播放著公司最新產(chǎn)品的宣傳錄像，柜臺四周飄動著五彩繽紛的旗幟和宣傳畫片。身披彩帶的促銷員熱情地向圍觀群眾發(fā)放小禮品，那些印有恐龍圖案的鑰匙扣和購物袋特別受眾追捧。</p><p class="ql-block">一幅幅憨態(tài)可掬、活潑靈動的卡通恐龍形象，一張張郎歡女愛、新婚燕爾的洞房花燭寫真，一經(jīng)投放就吸引了大眾眼球。不僅迅速提升了品牌知名度，所代表的新產(chǎn)品還成了許多新娘嫁妝的首選。</p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">四、一炮打響，初見成效</p><p class="ql-block">既然將B組當作試點樣板，又是中外方領(lǐng)導關(guān)注的焦點，作為新經(jīng)理的我自然也要盡快拿出成績來，以實現(xiàn)領(lǐng)導們的期望。</p><p class="ql-block">B組的辦公室設(shè)在公司辦公大樓一樓中央的產(chǎn)品陳列室旁邊，一進大樓就格外顯眼。我在新辦公室墻上掛上了全國地圖，標出B組已經(jīng)或即將占領(lǐng)的區(qū)域。根據(jù)AB組分工原則，只要沒有公司產(chǎn)品銷售的省市或大型商場，都是B組可以插足的地盤。</p><p class="ql-block"><span style="font-size:18px;">根據(jù)新老搭配的原則，我將每個內(nèi)招的銷售員配上兩位大學生，組成一個銷售小組，并分配好準備開發(fā)的地區(qū)。</span></p><p class="ql-block">同時，在地圖旁邊的墻上緊挨著一張銷售業(yè)績進度表，記錄每個銷售組的銷售數(shù)量和回籠貨款。讓成績和差距一目了然，通過公示提高銷售員的積極性。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理還特批給每位銷售員配備一個公文包，里面裝有五十張插頁的文件夾。文件夾里有產(chǎn)品樣本、合同模板、優(yōu)惠政策、供貨清單、銷售提成等資料，既方便銷售員翻閱介紹，又統(tǒng)一對外口徑。</p><p class="ql-block">特別是那份根據(jù)銷量決定供價的產(chǎn)品定價表，讓每位銷售員都有自主報價權(quán)，避免了暗箱操作所產(chǎn)生的隱患。</p><p class="ql-block">多年后，我在房地產(chǎn)市場看到推銷員手中也有類似的文件夾，他們翻著插頁娓娓而談，向客戶介紹房源和售價，不禁想起當年的自己。</p><p class="ql-block">雖然準備了這些“表面文章”，真正要站穩(wěn)腳跟，還得靠實打?qū)嵉臉I(yè)績說話。新班子的B組人強馬壯又有中外方領(lǐng)導支持，自然要尋找機會一炮打響。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">商業(yè)大廈是錫城商界老大，作為顧客首選、口碑最好的綜合商場牢牢占據(jù)著家電銷售榜首?？善婀值氖?，商場里擺滿了全國各地的名牌家電，唯獨沒有我們公司的產(chǎn)品。</p><p class="ql-block">經(jīng)過一番了解，原來是市場部負責本市的銷售主管，在貨源、價格和銷售獎勵政策諸方面，明顯偏袒錫城另一家大型商場——第一百貨公司，造成兩家商場不公平的商業(yè)競爭，故而商業(yè)大廈停止了和我公司的合作。</p><p class="ql-block">考慮到商業(yè)大廈在本市乃至全省的影響力，我決定拿下這個“堡壘”。大廈的總經(jīng)理是位商界赫赫有名的女強人，她不僅是全國勞模、三八紅旗手，還是市政協(xié)委員。</p><p class="ql-block">于是，我通過也是政協(xié)委員的愛人牽線搭橋，主動登門拜訪。她爽快地一口答應(yīng)恢復合作，并同意采用進銷方式。首批訂單就涵蓋了我公司所有產(chǎn)品，還在商場中央最佳位置設(shè)立專柜進行宣傳。當然，我也按規(guī)定給予了最優(yōu)惠的產(chǎn)品供貨價。</p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">首戰(zhàn)告捷讓B組士氣大振，充分證明按新政銷售照樣能“攻城略地”。可這一炮惹惱了市場部的錫城銷售主管，畢竟這是A組的地盤，地產(chǎn)品又是貨款回籠的“大頭”。如今“老鼠偷食吃過界”，自然影響了他的業(yè)績。只是因中外方領(lǐng)導對B組的支持，讓他“啞巴吃黃連，有苦難言”，但心中的嫉恨卻是埋下了。</p><p class="ql-block">同時，這一炮也讓第一百貨公司的經(jīng)理很不爽。他家與商業(yè)大廈競爭商界老大由來已久，如今大廈也銷售我公司產(chǎn)品，而且享受最優(yōu)惠的進銷價，打破了他的獨家壟斷。要知道地產(chǎn)品銷售本身是提升業(yè)績的最大來源，這<span style="font-size:18px;">讓他情以何堪？</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:18px;">所以，當后來企業(yè)“宮斗”到了最關(guān)鍵時刻，市場部的錫城銷售主管邀他聯(lián)手，“釜底抽薪”給我來了一記最大的狠招。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:18px;">?</span></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">“宮斗”的發(fā)展越演越烈，最后的結(jié)局請看下集。</p><p class="ql-block"><br></p>