<p class="ql-block">昵稱：悅溪散人</p><p class="ql-block">美篇號：178356623</p><p class="ql-block">圖片：源于網(wǎng)絡</p> <p class="ql-block"> 一九九一年，是我從事銷售工作的第十個年頭。自上一年開始，廠里的經(jīng)營態(tài)勢已日漸式微。為求生存，廠里新增了市內(nèi)早有的傳統(tǒng)暢銷產(chǎn)品~~再生革。它以制革廠的邊角廢料為基料，經(jīng)粉碎后混合黏合劑模壓成型。其應用廣泛，是鞋類堂底，箱包、沙發(fā)、車廂內(nèi)襯的必用品。我?guī)е轮频男樱ど狭艘粋€陌生領(lǐng)域的推銷之旅。</p> <p class="ql-block"> 歷時半個月，跑了幾個省份，其推銷結(jié)果卻收效甚微。我躺在山西大同某旅館的床上，冥思苦想地分析著此次失敗的原因。我認為是受了以往經(jīng)驗的誤導，渠道選錯了。即是只專注于銷售終端的頗有規(guī)模的大廠，卻忽略了小廠家尤其是集群式的小作坊生產(chǎn)基地。雖說面對這些零星的散戶銷售產(chǎn)品不切實際，但我可以找他們的上家即皮革市場的商戶來解決這個問題。從出差前做的功課來看，我僅知道河北三臺與內(nèi)蒙古集寧有此類市場。這時，房間新來了兩位旅客，一口的東北腔。攀談中得知他倆是沈陽人，這樣的市場他們沈河區(qū)就有，其輻射范圍包括東三省及周邊地區(qū)。我大喜過望，謝了兩位心直口快的大哥。無須比較，我自是選擇了沈陽，從速地坐上了還算快捷的綠皮火車。</p> <p class="ql-block"> 到了沈陽，我發(fā)現(xiàn)沈河區(qū)皮革市場的規(guī)模比我想象的還要大。大街上商鋪林立，就連偏僻的小巷門店也全都是皮革商家。他們售賣著林林總總的皮革面料與輔料，更讓我驚喜的還有再生革的市場價格。我記得我跑完了整個市場，簽訂了十份銷貨合同。雖然這十個商家均以購買一千張再生革的量來試水，但總計一萬張的量已讓我收獲滿滿。當時，我們廠實行的是產(chǎn)品銷售包干價。即我們銷售員以每張一元七角的價格提貨出廠，其它任何的開支費用自理。而我簽訂的合同價格是每張三元六角，差價是每張一元九角。我估算了一下，廠里到武漢的汽運費、武漢至沈陽的火車集裝箱費以及短途的轉(zhuǎn)運費、人力費與我的差旅費。這諸多的費用分攤到一萬張再生革上，大概每張兩角多，再加一角多的業(yè)務打理費。我馬不停蹄地趕回廠里催促發(fā)貨，并親自押車到漢西鐵運貨場，直至裝滿兩個集裝箱后又連夜趕往沈陽。大約一個星期，貨就到了沈陽蘇家屯站。接貨、交貨、現(xiàn)金結(jié)算貨款。如我所料，這一趟足足賺了一萬五。這可是上世紀九十年代初，其價值不言而喻。</p> <p class="ql-block"> 面對這么好的行情，我自是趁熱打鐵。當然，我也知曉商場的詭譎，如此高的差價肯定維持不了多久。謹慎起見，我在市場附近租了一間庫房，租期暫定兩個月，續(xù)租與否視情況而定?；貜S后，我在極短的時間內(nèi)，從本廠與其他廠家那里預定了三萬多張再生革。由于貨源緊張，只能依次陸續(xù)發(fā)貨。當兩個集裝箱抵達庫房時，市場的合同銷售價格已不容樂觀。世上沒有不透風的墻，雖然之前我曾刻意保持低調(diào)，但我在沈陽的再生革銷量還是讓市內(nèi)的同行們趨之若鶩。為了拿到銷售業(yè)績，他們惡性競爭，降價不已。</p><p class="ql-block"> 怎么辦？我只得先用“行情有變，暫停發(fā)貨”的加急電報告之相關(guān)廠家，再想辦法把庫房的貨盡快銷出去。除了以現(xiàn)貨為賣點，隨行就市且費力地銷售了六千張外；剩余的四千張則讓一個與我關(guān)系尚好的同行假扮廠里的銷售科長，牽強地以拜訪老客戶回饋真朋友為由，變相降價地給處理了。至于庫房，經(jīng)與廠里的主管領(lǐng)導溝通，廠里欣然接受了。與銷售員不同，廠里在意的是龐大的市場份額與長遠的發(fā)展目標。何況沈河皮草巿場對廠家來說，還是有利可圖的。</p> <p class="ql-block"> 沈陽之行，總的來說有些虎頭蛇尾。雖說我早有預判，但商業(yè)競爭的殘酷性、不確定性是時常存在的。凡事預則立，不預則廢。我們每一個從事銷售的職場人，除了應有敏銳的商業(yè)嗅覺，還須有預知風險與快而準地解決突發(fā)狀況的能力。困難面前不退縮，失敗面前不氣餒，辦法總比問題多，是我一以貫之的信條。從八一年入職到九二年下海，其間十一年的職場歷練，我經(jīng)歷了太多的艱難困苦與酸甜苦辣。它是我寶貴的精神財富，也為我往后的下海生涯奠定了堅實的基礎(chǔ)。它更像一束束耀眼的光，無論是在職場間還是在生活上，都始終伴隨著我。其實，職場無處不在，人生又何嘗不是一種另類的職場修行呢！</p>