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一笑三語：負(fù)面、正面、側(cè)面——37聊營銷與管理智慧

范云峰

<p class="ql-block">一笑三語：負(fù)面、正面、側(cè)面——37聊營銷與管理智慧</p><p class="ql-block"> 家人們，早上好！我是清和堂主人范云峰，又與您相見了。上回咱們聊到“銷售員選擇客戶這件關(guān)鍵事兒，核心就是不要將時間精力浪費在猶豫不決的人身上”。今天，咱們著重聊聊強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。</p><p class="ql-block"> 第一印象規(guī)則有著雙重支撐體系。從心理學(xué)理論層面來看，首因效應(yīng)（Primacy Effect）揭示出首次接觸時形成的認(rèn)知具備持久影響力。心理學(xué)中的首因效應(yīng)與銷售實踐共同驗證了這一規(guī)則的科學(xué)性與實用性。在人際交往和商業(yè)場景里，通過滿足他人的自我價值感來建立積極的第一印象，已然成為重要的方法論。首先聊負(fù)面的教訓(xùn)，這可是首因效應(yīng)里最扎心的部分。前陣子碰到個做醫(yī)療器械銷售的小李，他跟我訴苦：有回見個醫(yī)院科室主任，一進門就急著說“我們設(shè)備比XX品牌便宜三成”，主任眉頭當(dāng)時就皺了。后來他才知道，人家最看重的是售后響應(yīng)速度，可他那句“便宜”先入為主，后面再怎么解釋“24小時上門”，主任也沒再接話。這正應(yīng)了心理學(xué)里的結(jié)論：負(fù)面印象一旦形成，至少得5次正面接觸才能部分扭轉(zhuǎn)，小李后來跑了四趟都沒挽回，這不就是把時間精力浪費在彌補過錯上了嘛。</p><p class="ql-block"> 再看正面的門道，這里面藏著首因效應(yīng)的積極能量。我認(rèn)識個開高端家居館的小王，他把“價值確認(rèn)技術(shù)”用得爐火純青。有回接待一位姓趙的客戶，他笑著說：“趙老師，您上次在朋友圈發(fā)的那組書房照片真雅致，尤其是書桌靠窗的設(shè)計，擺我們這款胡桃木書架肯定特別搭，高度正好能接住窗外的光?！笨蛻粢宦牼蜆妨耍骸澳氵€真注意到了？我就是想找個能配那扇窗的家具?！焙髞硇⊥跽f，這位客戶本來只是逛逛，結(jié)果因為他記住了對方提過“父親愛讀線裝書”，特意推薦了帶防塵玻璃的款式，客戶當(dāng)場就訂了全套。這就是積極第一印象的魔力——實驗數(shù)據(jù)都說了，它能讓后續(xù)溝通效率提升40%以上，一句貼心話，比十句“我們質(zhì)量好”都管用。</p><p class="ql-block"> 最后從側(cè)面聊聊隱性價值，這是首因效應(yīng)里容易被忽略的關(guān)鍵。我有個做企業(yè)咨詢的學(xué)生，去給一家車企做方案前，特意翻了對方老總在行業(yè)論壇上的發(fā)言，見面時自然地說：“張總的‘用場景化設(shè)計打動年輕用戶’這個觀點，我們給新能源車企做調(diào)研時也驗證過，確實能讓Z世代的復(fù)購率提兩成?！本瓦@一句從側(cè)面準(zhǔn)備的話，當(dāng)場就讓對方眼睛亮了。后來車企負(fù)責(zé)人說：“本來以為你們就是來賣模板的，沒想到真研究過我們的想法?！边@正是“認(rèn)知協(xié)調(diào)策略”的妙用——通過著裝（見車企穿休閑商務(wù)裝）、語速（比平時慢20%，配合對方沉穩(wěn)的風(fēng)格）和側(cè)面信息，讓客戶感受到“你關(guān)注的不只是生意，還有我”，這種非語言的默契，比說一百句“我們專業(yè)”都實在。</p><p class="ql-block"> 所以你看，在營銷與管理中，重視第一印象，運用好相關(guān)規(guī)則和策略，能為我們的工作帶來事半功倍的效果。第一印象的核心就是讓對方覺得“自己很重要”：負(fù)面印象是陷阱，正面印象是橋梁，側(cè)面的隱性價值是潤滑劑。你把這吃透了，就像一把鑰匙，為我們打開成功的大門，讓我們在商業(yè)的道路上走得更加順暢。</p><p class="ql-block">范云峰乙巳七月初二北京早安！</p>