<p class="ql-block">中國人民解放軍第3606工廠銷售二處，成立于1996年10月。主要擔(dān)負(fù)著工廠的民品銷售任務(wù)。</p><p class="ql-block"> 銷售二處由趙水江（處長），裴瑞星，高玉寶，張京鐵，閆震，李國學(xué)，王永興組成</p> <p class="ql-block">銷售產(chǎn)品：可調(diào)節(jié)手用鉸刀，主要用于汽車保修和機械加工時的擴孔和軸套間隙配合。 主要銷售對象為：全國汽車保修設(shè)備公司，機電工具設(shè)備公司。</p> <p class="ql-block">礦山鑿巖機：用于煤礦，銅礦，鐵礦等主要的開采設(shè)備。銷售對象為全國的礦山機電設(shè)備公司。</p> <p class="ql-block">彈殼工藝品：是由炮彈殼，子彈殼制作的衣架，茶幾，拐杖等系列工藝品。主要銷售于部隊，部隊官兵轉(zhuǎn)業(yè)退伍時作為紀(jì)念專用品。</p> <p class="ql-block">可調(diào)節(jié)手用鉸刀和礦山鑿巖機在市場地位中，是專用品而不是通用品，市場的接受面是很小的，對于銷售人員來說，銷售環(huán)境是輻射面要大，但成功率很低，給銷售人員造成了很大的難度。</p> <p class="ql-block">銷售策略：主要產(chǎn)品可調(diào)節(jié)鉸刀，在市場中，根本就無法和其它工具廠家的銷售員相比，因為我們是單一產(chǎn)品，而工具廠家卻是系列產(chǎn)品，絲錐板牙鋸片刀…等幾十種產(chǎn)品，總有經(jīng)銷部門需要訂購的，而我們單獨獨的就這一種鉸刀，成功率很低，就是訂于不訂的結(jié)局。</p> <p class="ql-block">銷售方式：如果說款到發(fā)貨，那你一把鉸刀也賣不出去，能達到貨到付款就已經(jīng)相當(dāng)不錯了。因為，鉸刀在工具市場中銷量是很小的，也不是緊俏產(chǎn)品。</p> <p class="ql-block">努力不代表著成功，但成功必須要努力！為了擴大營業(yè)推廣，你不得不采用貨到付款或者是代銷，這樣，就給銷售人員造成了一定的困難，形成了三分銷售七分崔款的結(jié)局。</p> <p class="ql-block">在九十年代，付款方式使用的是托收承付，匯票，電匯等匯款工具，所以，要求銷售人員必須要有熟練的金融業(yè)務(wù)知識。</p> <p class="ql-block">英勇無畏斗歹徒—張京鐵</p><p class="ql-block"> 1998年～月～日，張京鐵從長沙辦理完業(yè)務(wù)返回洛陽，臨晨2點在洛陽車站下車，沿站前金谷園大道尋找住宿，這時路上已是行人</p><p class="ql-block">稀少，突然從路邊樹叢中串出三名歹徒，手拿棍棒把張京鐵圍在中間，其中一名歹徒說：“把背包和錢留下可以走人，”瞬間，也不允許張京鐵多想，一場格殺決斗是不可避免了，張京鐵畢竟是部隊復(fù)員回來的，也在部隊受過擒拿格斗的訓(xùn)練。這時只見張京鐵一個馬步蹲檔，重拳出擊，閃電般的制服了前面的兩名歹徒，可后面的歹徒用棍棒擊中張京鐵頭部，鮮血順著頭部流下來，就在倒地的一瞬間，只見張京鐵一個騰空閃耀，拿起了繼續(xù)格斗的架勢，這三名歹徒一看不是對手，慌忙逃串了，而我們的勇士捂著流血的傷口，消失在夜幕中…。</p><p class="ql-block"> 是什么信念致使著勇士的這種精神？因為背包里有發(fā)票和催款單據(jù)和要回的現(xiàn)金。這是工廠的財產(chǎn)，對于一個銷售人員來說，工廠的利益是高于一切的。</p> <p class="ql-block">1998年～月，在北京國展中心召開全國汽保展銷會。在處長趙水江的組織下，我們提前一天到達北京，趙處長派出曾在部隊服役過的偵察兵閆震，李國學(xué)前去會場偵查，掌握了第一手資料。</p><p class="ql-block"> 參加展銷會的目地就是營業(yè)推廣，在這個會上可以和更多的客戶見面，洽談業(yè)務(wù)，客戶集中，輻射面大，能達到更好的效果。</p><p class="ql-block"> 可是，工廠給我們的銷售政策是不負(fù)擔(dān)一切銷售費用的，參會所發(fā)生的費用是由個人業(yè)績提成而承擔(dān)的。所以，我們不買門票，更不買攤位費，借助關(guān)系戶的攤位擺放產(chǎn)品，有時會務(wù)組來查攤位，在趙處長的指揮下，展開了游擊戰(zhàn)術(shù)，打一槍換一個地方，神出鬼沒與會務(wù)組周旋，我們的趙處長用兵真如神！</p> <p class="ql-block">在展銷會結(jié)束的最后一天，張京鐵來京時帶來了20根全黃銅子彈殼拐杖，拿出來三根擺放在攤位上，顧客是一搶而光，出廠價52元/根，150元/根出售。</p> <p class="ql-block">又拿出來五根剛擺放在攤位上，這時走過來一個很熟悉的面孔，而且還帶著兩個漂亮的姑娘，問張京鐵：“認(rèn)識我嗎？”京鐵子細(xì)一看是烏龍山剿匪記里鉆山豹的扮演者—申軍誼，張京鐵回答：“你是電影演員申軍誼”，這時申軍誼說：“你送我三根拐杖，我給你做一個廣告，”張京鐵回答：“謝謝你的好意，不需要，”申軍誼扭頭就走了，不到兩分鐘，會務(wù)組過來一幫人，把剩余拐杖全部沒收了。因為，拐杖不屬于展銷會范圍內(nèi)的產(chǎn)品。這下子不但沒賺到錢，反而虧炸了。</p> <p class="ql-block">一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)具備：企業(yè)知識，產(chǎn)品知識，市場知識，金融知識，卓越的溝通能力，</p><p class="ql-block">強大的銷售技巧，</p><p class="ql-block">極高的執(zhí)行力，</p><p class="ql-block">良好的團隊協(xié)作能力。</p><p class="ql-block"> 在品質(zhì)上應(yīng)具備：哲學(xué)家的頭腦，外交家的風(fēng)度，雄辯家的口才，宗教家的精神，改革家的氣魄，運動員的體質(zhì)。</p><p class="ql-block"> 勝任銷售工作和熱愛銷售工作是沒有任何關(guān)系的，是否具備條件是衡量的唯一標(biāo)準(zhǔn)，你的氣質(zhì)風(fēng)度，舉止言談，是代表著一個企業(yè)，是樹立團隊形象的。</p> <p class="ql-block">1997年冬季，接鄭州鐵路軍代處通知，急需一批車炮緊固器，今晚12點前送到。我和高玉寶急忙裝車，啟程已是上午10點了，只有14個小時，行駛到濟源王屋山路段，遇到了冰雪道路，好多車都停在路邊不敢走了?？晌覀儾荒芡?，部隊下達的通知是一刻也不能耽誤，明知道路有艱險，越是艱險越向前。這時，高玉寶說：“我開車，你把這個石頭包在大衣里，一但打滑，拿大衣墊車輪。”我說“：沒問題，你大膽的開吧，”就這樣，我抱著大衣跟在車后，走走墊墊，走了近兩個小時，終于走出了冰雪路段。在晚上10點鐘到達了鄭州鐵路軍代處，軍代處首長萬分感激，熱情招待。軍代處首長說：“如緊固器不到，實戰(zhàn)演習(xí)就要耽誤，多虧你們及時送到，謝謝了！”為部隊所需，為部隊所急，為部隊鋌而走險，是我們應(yīng)盡的責(zé)任。</p> <p class="ql-block">智能要求：觀察力，注意力，記憶力，推理力，創(chuàng)造力，想象力，思維力，判斷力，預(yù)見力，說服力。</p><p class="ql-block"> 觀念要求：信息觀念，教育觀念，競爭觀念，服務(wù)觀念，時間觀念，效益觀念。</p> <p class="ql-block">銷售處長—趙水江</p><p class="ql-block"> 思維敏捷，智商高超，獨到見解，深謀遠(yuǎn)慮，高瞻遠(yuǎn)矚，超前意識濃厚，組織能力超強，是四化建設(shè)中不可缺少的核心力量。</p> <p class="ql-block">1997年～月，趙處長前往烏魯木齊軍區(qū)洽談緊固器業(yè)務(wù)。趙處長在銷售技巧上也是別具一格，通過軍內(nèi)各種關(guān)系，經(jīng)過長達二十多天的攻關(guān)，巧妙的把潛在客戶發(fā)展成準(zhǔn)客戶，成功的使買方接受了這一銷售條件。把工廠庫壓的緊固器全部銷售給買方，使工廠資金回籠得到了可靠的保障。</p> <p class="ql-block">閆震，李國學(xué)，王永興都是崔收貨款的高手，他們滿懷對工廠的無限熱愛，對待工作總是充滿熱情和積極性，他們深知催款工作的重要性。在困難面前不低頭，勇于擔(dān)當(dāng)，為工廠的穩(wěn)健發(fā)展提供了有力的支持。</p> <p class="ql-block">銷售感言：</p><p class="ql-block"> 計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟，這是軍工企業(yè)的必由之路。銷售是企業(yè)的龍頭，產(chǎn)品不能推向市場等于一堆廢鐵。資金不能回籠周轉(zhuǎn)，企業(yè)就沒有生存之路。在銷售的道路上我們走過了無數(shù)個春夏秋冬，也曾經(jīng)遇到了無數(shù)個困境和無奈。我們銷售的是單一產(chǎn)品，付出的很多，但得到的卻很少，有時外出常達一月之久，甚至到臘月二十八還在外面要賬，而夜間住宿沒有固定的地點，還經(jīng)常遇見這樣和那樣的怪事，車匪路霸也是屢見不鮮。在銷售的過程中難免出現(xiàn)一些疑難雜癥，需要你勇敢的面對現(xiàn)實，請示領(lǐng)導(dǎo)毫無意義，遠(yuǎn)水解不了近渴，我們是單兵作戰(zhàn)，一切困難都得自己承擔(dān)，出門在外，即是將軍又是士兵。毛主席教導(dǎo)我們說：“我們的同志在困難的時候，要看到成績，要看到光明。要提高我們的勇氣?！避姽だ媳诶щy面前永遠(yuǎn)不會低頭的，我們曾經(jīng)走過的銷售史上，每個人都有可歌可泣經(jīng)歷，都有一本動人的故事。經(jīng)過全體銷售人員的努力，工廠積壓的民品已達到了庫存的最低限度，確保了工廠的資金回籠，為3606工廠美好的明天，奠定了堅實的基礎(chǔ)。</p><p class="ql-block"> 頭頂烈日跑推銷，</p><p class="ql-block"> 腳踏冰雪賣鉸刀。</p><p class="ql-block"> 沉著冷靜斗妓女，</p><p class="ql-block"> 英勇頑強戰(zhàn)車匪。</p><p class="ql-block"> 為了工廠創(chuàng)效益， </p><p class="ql-block"> 不惜生命和鮮血。</p><p class="ql-block"> 要知銷售苦中苦，</p><p class="ql-block"> 誰來支持和理解</p> <p class="ql-block">2020.1.2</p>