湖北交行2022年首季“龍騰虎躍”基金營銷賦能培訓(xùn)-項目回顧

i zx

項目背景 　　為促進基金業(yè)務(wù)發(fā)展，提升客戶經(jīng)理基金銷售行外吸金能力，強化實戰(zhàn)應(yīng)對經(jīng)驗，幫助客戶經(jīng)理形成基金資產(chǎn)配置的核心競爭力，交通銀行湖北省分行攜手杭州淘基信息技術(shù)有限公司在全行范圍內(nèi)開展基金訓(xùn)練營項目。 本次項目周期為2022年2月28日至3月18日，為期3周。淘基項目組根據(jù)前期調(diào)研情況量身制定培訓(xùn)方案，特采取網(wǎng)點賦能、集中帶訓(xùn)、駐點專項輔導(dǎo)的形式展開，共計75名客戶經(jīng)理參與，共覆蓋全轄7家一級支行、18家網(wǎng)點，助推各支行完成產(chǎn)能提升、行為改變、能力提升等關(guān)鍵目標。 省行關(guān)注 　　省行高度重視項目導(dǎo)入情況，項目期間，省行駱瑩瑩老師與熊琪瑞老師多次通過線上+線下的形式進行督導(dǎo)。 線上實時關(guān)注大家的營銷動態(tài)，為大家鼓舞打氣，針對表現(xiàn)突出的網(wǎng)點和個人給予正向激勵和表彰；每周也會蒞臨集訓(xùn)現(xiàn)場，就網(wǎng)點核心輔導(dǎo)需求、導(dǎo)入工作開展情況、學(xué)員參與度等方面與顧問老師進行充分的溝通和了解，并全程參與集訓(xùn)課程，陪同大家共同提升、共同進步。 前置準備 　　為了幫助大家更加清晰各自的目標，各網(wǎng)點負責(zé)人協(xié)助伙伴們將任務(wù)拆解，并對標到個人，以便大家能夠看到目標的可操作性，同時也便于各網(wǎng)點負責(zé)人更加有效的跟蹤和檢核。 客戶名單的數(shù)量和質(zhì)量是決定本次項目成與否的關(guān)鍵。因此，客戶經(jīng)理們認真梳理蓄客名單，做好充分準備，同時淘基項目組準備了《蓄客管控表》等工具幫助項目落地。 項目調(diào)研 　　淘基項目組顧問張小磊老師、王坤老師通過與網(wǎng)點負責(zé)人的溝通了解，收集整合網(wǎng)點目前經(jīng)營現(xiàn)狀，對項目的背景、理念、內(nèi)容和流程等進行宣導(dǎo)，對網(wǎng)點的基本情況、人員結(jié)構(gòu)、營銷現(xiàn)狀和氛圍、存量客戶維護和客群經(jīng)營狀況等內(nèi)容進行詳細的了解和調(diào)研。 兩位老師與各位客戶經(jīng)理逐一溝通，充分了解從業(yè)年限、管戶規(guī)模、過往銷售經(jīng)驗和風(fēng)格等基本情況，通過調(diào)研溝通和網(wǎng)點自診報告對于網(wǎng)點基礎(chǔ)情況有了一定了解，以便針對不同網(wǎng)點不同學(xué)員制定差異化輔導(dǎo)策略。 集中帶訓(xùn) 　　7家支行正式鋪開落地輔導(dǎo)前，各自集中到支行營業(yè)室參加線下集訓(xùn)。淘基顧問王偉老師、李林森老師、房繼良老師結(jié)合目前市場行情，給大家分享基金售后方法和技巧，以及固收加產(chǎn)品營銷的具體打法。同時，三位老師帶領(lǐng)大家對基金營銷客戶進行畫像，針對目前主推產(chǎn)品，深度分析基金營銷思維框架和營銷突破口，力爭幫助各位客戶經(jīng)理清晰產(chǎn)品打法和售后服務(wù)思路。 晨夕會分享 　　各網(wǎng)點負責(zé)人與客戶經(jīng)理們準時參加每日的晨夕會，張老師與王老師對當(dāng)日重點工作內(nèi)容進行安排部署，同時帶領(lǐng)大家進行針對性的訓(xùn)練與學(xué)習(xí)。 晨會—進行成功案例經(jīng)驗分享及亮點、話術(shù)討論； 夕會—客戶經(jīng)理們依次總結(jié)當(dāng)日工作完成情況，顧問老師針對大家營銷過程中遇到的難點答疑解惑，大家探討學(xué)習(xí)，碰撞出更多關(guān)于基金營銷、售后服務(wù)的靈感與火花。 駐點輔導(dǎo) 　　項目期間，淘基項目組對75名客戶經(jīng)理進行了一對一深入輔導(dǎo)，主要內(nèi)容有：1?對客戶經(jīng)理團隊的目標客戶梳理工作進行督導(dǎo)、共同確定重點主推產(chǎn)品，確定每日營銷動作量化標準，提升重點基金產(chǎn)品促達率。2?重點主推產(chǎn)品賣點和亮點提煉，網(wǎng)點七大類存量場景客戶電話邀約話術(shù)輔導(dǎo)及客戶面談技巧學(xué)習(xí)。3?基金虧損客戶診斷方法及客戶溝通策略與話術(shù)輔導(dǎo)，通過專業(yè)的行業(yè)分析及基金歷史業(yè)績數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)了解，對長期業(yè)績信心增強。4?對營銷溝通問題細節(jié)進行深入講解和示范，強化改進溝通面談的成效，做基金產(chǎn)品營銷流程及話術(shù)一對一輔導(dǎo)及通關(guān)演練。5?強化客戶KYC技巧，建立網(wǎng)點客戶信息檔案，以基金配置為抓手、逐步提升客戶收益率，建立專業(yè)信任、吸引客戶行外資金。 過程實時管控 　　淘基項目組針對分行、支行、網(wǎng)點各層級設(shè)置量化工作要求，嚴格進行過程管控。在省分行的大力支持下，同時設(shè)立獎勵機制，做到有獎有罰，提升有效。在激勵大家的同時，同步記錄客戶經(jīng)理每日指標完成進度情況，在省分行和項目組制定的獎勵機制面前，大家正向競爭，比學(xué)趕超。 營銷動態(tài) 　　各位客戶經(jīng)理積極參與學(xué)習(xí)，專注學(xué)習(xí)研究行情，通過前期顧問老師分享的數(shù)據(jù)分析及產(chǎn)品分析，引導(dǎo)關(guān)注基金投資的長期表現(xiàn)，堅定了客戶經(jīng)理的投資及營銷信心，并積極邀約客戶到店實戰(zhàn)面談，進行基金鑒診和營銷實戰(zhàn)，成功化解客戶異議，并挖掘意向客戶。 亮點突出 　　面對近期市場行情大幅震蕩，一線營銷人員的基金售后服務(wù)壓力陡增，淘基顧問老師指導(dǎo)客戶經(jīng)理就近期股市大跌的歸因、后續(xù)股市和債市未來成長邏輯進行解讀，堅定客戶經(jīng)理投資信心。探討基金客戶售后服務(wù)策略，針對客戶倉位水平、產(chǎn)品組合、風(fēng)險偏好以及投資預(yù)期等角度進行逐一分析，并給出“補、轉(zhuǎn)、抗、割”等差異化的售后及營銷策略，引導(dǎo)客戶經(jīng)理敢于主動對接虧損客戶并尋找營銷機會。 結(jié)合網(wǎng)點基金虧損客戶的情緒反應(yīng)，現(xiàn)場編輯客戶情緒安撫微信圖文信息，客戶經(jīng)理積極微信轉(zhuǎn)發(fā)各自目標客戶后，收到了很多客戶的積極反饋。 效果呈現(xiàn) 　　通過三周的輔導(dǎo)，特別是對于網(wǎng)點前期虧損客戶的逐一分析，幫助網(wǎng)點客戶經(jīng)理制定差異化的客戶維護及營銷策略，堅定了客戶經(jīng)理信心； 同時，通過產(chǎn)品的分析及基金產(chǎn)品的長期收益表現(xiàn)，堅定大家的投資信心與營銷信心，并對診斷工具進行了實戰(zhàn)演練，提升虧損客戶的溝通技巧； 客戶經(jīng)理團隊學(xué)習(xí)主動性強，針對于近期的市場震蕩及大幅回撤，大家主動與顧問老師針對目標客戶進行分析，共同探討售后服務(wù)策略，針對不同客戶類型、投資偏好及倉位水平等情況進行售后服務(wù)的話術(shù)演練，客戶溝通技巧提升較為明顯； 針對市場解讀較薄弱的環(huán)節(jié)，項目組著重進行專項輔導(dǎo)，除了在現(xiàn)場答疑環(huán)節(jié)針對性分享，更是在駐點輔導(dǎo)中再次強化，客戶經(jīng)理對行情解讀的邏輯框架有較清晰的認知。 項目成果 　　湖北省交行基金訓(xùn)練營項目共篩選75位客戶經(jīng)理參與，為期3周，共覆蓋7家支行、18余家網(wǎng)點，折算后累計銷售10077.95萬元。?平均出單率/學(xué)員開單率： 支行平均每日出單率為34.79%，其中，支行每日出單率高峰值達60.4%；截止3月18日，學(xué)員開單率為94.67%.?目標達成率（支行），其中: 自貿(mào)區(qū)分行累計銷量1522.91萬元，目標完成率43.51%，位列第一； 東湖支行累計銷量2573.42萬元，目標完成率36.76%，位列第二； 營業(yè)部累計銷量1658.64萬元，目標完成率30.16%，位列第三。 項目期間，受市場行情波動影響，同時針對客戶情緒安撫、行情解讀等開展專項輔導(dǎo)，有效實現(xiàn)業(yè)績技能雙提升。 項目小結(jié) 三周業(yè)績實現(xiàn)增量，這些成果離不開各位同事的奮斗以及各位領(lǐng)導(dǎo)們的支持！三周的緊張培訓(xùn)每個人都學(xué)有所獲，不管是針對虧損客戶，還是無基金投資經(jīng)驗的客群，我們總結(jié)出了自己的營銷策略和話術(shù)；通過理論集訓(xùn)及駐點專項輔導(dǎo)，讓每個人都敢營銷、會營銷；更是對存量客戶進行深度梳理，實現(xiàn)了睡客盤活、生客盤熟、潛客吸金的目的！努力總是有收獲的！只要堅持，一定會獲得屬于自己的那一份收獲！