<p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;">沁州“紅”土沁州黃（四）（續(xù)C）</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;"> 我的一點回憶 郭保劍 2021.3</b><span style="font-size: 20px;">.</span></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;">二、沁州黃早期市場開發(fā)淺談（再續(xù)）</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;">?。ɡm(xù)上篇）</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> B 大街“怪像”</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 上世紀九十年代中期，“沁州黃”在太原“桃園二巷”一帶和“常青菜市場”等幾個大菜市場迅速打開銷路后，為進一步了解太原市場情況，時刻掌握各家“客戶”的銷售動向，耿聚平先生派我出差太原的機會越來越多。那時不懂得什么是“市場調(diào)研”，也不懂什么是“客戶跟進”，更不懂什么是“市場營銷”，腦子里一片空白。只知道除了到客戶那邊簡單了解一下銷售情況，定一下下次發(fā)貨的時間外，就是注意自身“安全”了。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 記得剛剛改革開放初期，太原市也和全國各地一樣，社會層面各種“人才”層出不窮，其中也夾雜著不少專門“碰瓷”、“宰客”者。因當年沒有“支付寶”和微信掃碼結算功能，除部分單位是以“匯票”結算外，有相當一部分客戶都是以現(xiàn)金方式進行貨款結算。所以，當時好多出差人員和“生意人”，懷揣現(xiàn)金或是貨款已是常事。誰知道，走在大街上的哪個是“萬元戶”，哪個又是“土豪”呢？但無論他們出門前如何打扮，如何衣著，來到太原市總有些“破綻”，總不能“隨鄉(xiāng)入俗”。因此，這部分人員經(jīng)常被當?shù)氐摹芭龃伞?、“宰客”者們“惠顧”。各種外地人員出差到太原被“宰”傳聞，也常常傳聞我耳畔。每當我和客戶結算了“沁州黃”貨款，走出客戶門外，來到大街上時，心里常常有種“恐懼感”，好像自己周圍誰也是“歹人”似的，眼皮底下滿目盡是“不良之人”。什么時候登上沁縣的班車，才能放下一直處于高度緊張的心情?；氐角咧蔹S谷子開發(fā)服務部，我和“房東”（供銷公司）老鄭（河南人，記不起名字了）聊起出差太原情況時，他說：“我到太原出差時，出門就帶一個用打包袋編織的藍子，上了太原再買幾把蔬菜，放在籃子里，一旦和客戶結算了貨款，就把它打包好，放在藍子底下，上面放幾把蔬菜，隨便上下公交車，很像太原當?shù)厝怂频模瑥膩頍o人打擾。”他的這種做法，我很佩服，但我沒有這個膽量，始終沒有采用過。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">這種用打包袋編織的籃子在上世紀很流行，幾乎家家使用。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 這時，我想起了出生在大同，生長在太原，當年在太原市乳制品廠同樣也搞“推銷員”工作的族叔郭在同。他每次去長治送貨路過“沁州黃谷子開發(fā)服務部”時，總是要進“門市部”來和我坐上一會兒。為了安全起見，我還是老老實實地去拜訪了他，當他得知我是在太原市推銷家鄉(xiāng)名米“沁州黃”時，很高興地對我說：“保劍，沁州黃小米是咱沁縣人的驕傲，你要好好為之。要牢記咱郭家祖訓，與人為善，誠實做人，誠實做事，誠信經(jīng)營，爭取把‘沁州黃’在太原做實做強做大。”我表示一定會做到，只是每次出差太原時，總覺得沒有“安全感”。族叔又對我說：“來太原，第一不要見'財’起意，第二不要亂串胡同，第三不要過多語言（怕暴露口音），第四若真遇事，先不慌，盡量往人多處走，尋機求援?！辈灰f，這幾點，我在太原市推銷“沁州黃”小米的那幾年里，還是派上用場了。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;"> 我的族叔郭在同。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">這是近期我與族叔郭在同的微信聊天記錄。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 當年，有一次我從“天龍菜市場”出來，準備到桃園二巷“嘉禾糧油店”看看。走著走著，面前突然“砰”的一聲響，一個厚厚的的“錢包”丟在我面前。我立馬潛意識地認識到這是有“人”向我下“誘餌”了，我裝著沒有看見似的，不慌不忙繞開“錢包”，繼續(xù)前行。到了糧油店我向劉經(jīng)理他們講了“錢包”一事時，他們異口同聲地說到：“你可鬧對蘭（太原話），撿起來就麻煩了?！辈挥枚嗾f，如果我撿起來的話，大家知道我會是什么結果的。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 我沒有見“財”起意。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 還有一回是我從“常青菜市場”搞完業(yè)務后，來到大南門十字路口。在過斑馬線時，背后一只手突然托在我的左肩上，我扭頭一看，一個二十幾歲的年輕人，手里拿著一塊“手表”朝著我小聲耳語。大意是：他剛剛撿到一塊“西鐵城”手表，可能是前面走著的“那個人”丟的，問我怎么處理?我隨即搖搖頭，表示不感興趣！并朝著十字路口的警察崗亭走去。此時，那個年輕人和前面走著的“那個人”都迅速離開我，鉆到茫茫人流中去了。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 我沒有“搭腔”。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 假如我搭腔，就難以脫手了。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">流行于上世紀八、九十年代日本產(chǎn)的“西鐵城”手表。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 再一次是我在太原辦完事后，準備到“南方服裝城”坐沁縣班車返回，當我走在迎澤大街離“并州飯店”不遠處的人行道時，腳底下好像有人絆了一下。這時一個中年男子滿臉怒氣地沖著我說：“后生，不長眼！怎么吐到我腳上痰了？！給我擦掉！”我連忙說“對不起，我沒有吐痰。”那人更加生氣地說：“你還不認賬了！”抬起腳非讓我擦不可。這時一輛黃色面包出租車開了過來，車門已打開，司機招呼我上車。我不顧一切鉆進車里，司機邊開車邊罵：“一茬討吃鬼！”透過車窗只聽見后面“那人”還在叫喊：“你就‘三五煙’也給我買上盒！”到達目的地，好心司機只收了我六元正常起步價的出租車費。我第一次遇到好心人，心里有說不出的感激。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">當年，活躍在太原市的老式出租車。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 如今，我又獨步在太原市的大街小巷，尋覓著當年的足跡，想起當年為推銷“沁州黃”不顧一切而奔波的往事時，不知為什么，心里總感到酸酸的。雖然都是些不足掛齒的區(qū)區(qū)小事，但“一滴水足以反映出太陽的光輝”。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> C 自家“發(fā)難”</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 在上世紀九十年代初期，雖然進入改革開放時代，但糧食這一塊仍實行國家“統(tǒng)購統(tǒng)銷”制度。農(nóng)民得先交“公糧”后，糧食才能進入“自由市場”，當然“沁州黃”也不例外。因此，國家有關行政職能部門隨時都可以干預。就連進京開“全國展銷會”也得開個“證明”，以便沿途相關部門查驗。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">1992年10月沁州黃谷子開發(fā)服務部拉5噸“沁州黃”小米進京參展。這是隨車開的“證明”。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 記得1994年臘月，桃園二巷、三巷嘉和糧油店、天龍菜市場、常青菜市場等客戶訂購了一批約5噸的“沁州黃”年貨，耿聚平先生讓我租車送貨。因為這幾個銷售單位都在太原市的繁華地段，交通管制較嚴，大型貨車必須在早八點以前開離該地段。經(jīng)和幾個單位領導反復聯(lián)系協(xié)商，定好晚上送貨。各單位值班領導、有關采購員、庫管員連夜等候。我們積極準備好貨，盡量晚上早點到達。因當年208國道路況非常差，武鄉(xiāng)分水嶺時常堵車，去一趟太原往往需要五六個小時或者更長時間。我記得我們的車是從當天晚上九點多出發(fā)的，不到半個小時，我們的車行到原漳源鄉(xiāng)時，司機告訴我：我們的車前面有一輛面包車出示“停車牌”，讓我們停車。我仔細一看，只見一個標有夜間“?！弊值呐谱釉谇懊孀笥疑舷禄蝿樱⑹疽馕覀兊能嚫麄兊能囎?。車停在了“原漳源鄉(xiāng)工商所”院內(nèi)。我下車后來到該所的辦公室，一個身著制服帶著墨鏡（晚上帶墨鏡：另類）的人問我：“車上拉的是什么”？我答：“沁州黃小米”。并連忙拿出“證明”和《銷售合同》讓他看。他看也不看地說道：“糧食不能出境，你們不知道？！明天處理吧！”看他滿臉橫氣，我想只能“智取”了。為了沁州黃事業(yè)，我忍氣吞聲，壓住心中怒火，強裝笑臉地說：“這車沁州黃小米是咱耿聚平同志和縣里主要領導定的太原年貨，今天晚上必須送到，你再好好看看‘證明’和《合同》，一旦誤事，你我怕?lián)敳黄稹！?lt;/b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 過了許久（約到了午夜十二點左右）我又“無奈地”對他說到：“我只是個送貨的，又不主事。你先放行，有什么，你明天可以到城里找老耿?！钡搅撕蟀胍挂稽c左右，他記下了車牌號和我的名字后，才讓我們行車。我們一路加足馬力，快速行進，早五點到達于七點卸完，按時駛離繁華地段。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 本來是一件輕輕松松非常愉悅的事，經(jīng)“自家人”這么一搞，鬧得我們十分緊張，客戶也埋怨我們不遵守約定，沒有時間觀念。像這樣“內(nèi)耗”的事情，時有發(fā)生。俗語道：家丑不可外揚，這里我也不想多說了。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">筆者于1993年5月出差太原時，在五一廣場大型雕塑“晉泉之聲”前的留念。該雕塑現(xiàn)已安置在晉陽湖公園。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> D 單闖“河東”</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 其實，我在早年給耿聚平先生謄寫“沁州黃”各種上報材料時，就了解到耿聚平先生對沁州黃未來的銷售市場勾勒出了初步規(guī)劃。她的沁州黃市場開發(fā)打算是：先打開太原市場，然后以太原市場為依托，南向運城進軍，待運城市場成功后，以運城為依托，向鄭州、西安等市擴張。北向大同扎寨，待大同市場拿下后，以大同為依托，向北京、包頭等市挺進?？紤]到大同有“東方亮”小米，先觀察一下情況再說。為此，早先就對山西“沁州黃”銷售市場作出了“敲開省會、先南后北”的市場開發(fā)規(guī)劃。對于開發(fā)山西晉南“沁州黃”銷售市場，是我主動向耿聚平先生請纓的。因為，我的兩個舅舅家都在運城，并且在那里都已安家落戶。二舅早在山西省剛剛解放就舉家挑擔到了運城火車站工作，四舅大學畢業(yè)后就分配到原運城地委工作，四妗在原運城地區(qū)物資局工作，是運城本地人。我從小就聽舅舅們對我媽媽說：“就是沁縣的舊小米拿到運城熬粥也頂住新小米好喝?！币虍斈昙Z食實行的是“供應制”，小米和白面一樣屬“細糧”，我姥姥和我媽媽以及沁縣的親戚們每年都要給舅舅家們捎點家鄉(xiāng)小米。舅舅們也對家鄉(xiāng)小米情有獨鐘，也和老家一樣早晚都要喝小米粥。上世紀八十年代，我當兵復原回鄉(xiāng)后，去運城看望姥姥和舅舅們時，在二舅家門前的“自由市場”和小糧油商店里，看到賣散小米的攤子上都插個“沁縣小米”或“晉東南小米”的招牌，我十分好奇。曾和插著賣“沁縣小米”、“晉東南小米”的攤主進行攀談，他們都說：“大概是水土原因（現(xiàn)在我才明白，運城的水含堿量大），你們那里的小米熬出的小米粥就是好喝”。此事對我印象很深。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 鑒于上述原因，我認為我作為“沁州黃”的“推銷員”開發(fā)晉南市場，已具備條件，時機成熟。我把我的情況和開發(fā)運城市場的想法，向耿聚平先生作了匯報，耿聚平先生非常支持，要我盡快成行。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 1992年初秋，谷子灌漿時刻，我登上了去往運城方向的綠皮火車，開始晉南之行。一天的奔波，下午稍晚到達運城，住在二舅家，晚上去四舅家，說明此行目的。四舅、四妗鼎力支持，四妗說：“運城市糧食局局長張引存和我是一個村的，又是同學，我們現(xiàn)在就去找他?！碑斖戆它c多四舅、四妗騎自行車帶著我就到了張局長家。張局長說：“你們那里的沁州黃小米是全國最好的小米，我們糧食系統(tǒng)的人都知道，我安排我局的面粉加工廠門市部經(jīng)營，明天你到面粉加工廠找王廠長就行了。”第二天我見到了運城市面粉加工廠王廠長，二話沒說就訂下了四噸“沁州黃”小米的銷售合同，待沁州黃新小米下來后發(fā)送。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">我的四舅、四妗。四舅劉晉祥曾任原運城市地委秘書長職務。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 1992年11月13日下午，沁州黃谷子開發(fā)服務部把已準備好的四噸“沁州黃”小米裝在了八一站張樹良老司機的車上。耿聚平先生開好《證明》，我和沁州黃谷子開發(fā)服務部的閆建宏同志隨車向運城出發(fā)，當天順利到達。運城面粉加工廠第二天就把“沁州黃”擺在了他們的貨架上。正兒八經(jīng)的“沁州黃”小米進入運城市市場。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">沁縣沁州黃谷子開發(fā)服務部業(yè)務員閆建宏同志。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">這是當年我和閆建紅同志去運城送“沁州黃”小米時單位開具的《證明》。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 不久，我四舅又捎回話來，說“運城市糧油議價公司”雷明經(jīng)理也要經(jīng)營“沁州黃”小米。我又專程南下運城，見到了雷明經(jīng)理，隨即又和“運城市糧油議價公司”簽訂了四噸《沁州黃小米銷售合同》。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 1993年5月13日，我和沁州黃谷子開發(fā)服務部的董巧珍同志隨車將四噸“沁州黃”小米送達運城市糧油議價公司。這一次出行稍微出了點意外：5月14日，天剛微微亮，我們到達運城糧油議價公司院內(nèi)，我和張樹良師傅下車一看，只見車盤后邊一條麻袋上，齊整整地劃了一道足足有一尺長的口子（當年車上沒有苫布），我覺得非常奇怪，問張師傅是怎么回事？張師傅答道：“可能是后半夜有`不良人'爬到車上偷貨，因咱的貨太重（一麻袋200斤），搬不動，大概一氣之下用刀子劃開看看是什么東西，一看是小米，不值錢，跳車走了?！闭f真的，當時我聽了，心里還覺得有點害怕。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">沁縣沁州黃谷子開發(fā)服務部業(yè)務員董巧珍同志。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">這是當年我和董巧珍同志去運城送“沁州黃”小米時單位出具的《證明》。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 在半年時間里，沁州黃谷子開發(fā)服務部就向運城市場投放了八噸“沁州黃”小米。市場銷售反應很好，此舉為日后開發(fā)山西省南部“沁州黃”小米市場起到了良好的開端。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">這是運城市的黃河大廈，旁邊低的樓就是運城市糧食局和糧油議價公司的原地址。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">如今，運城市糧食局和糧油議價公司原地址上正在建設新的樓層，一切已成過去。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 總之，在“沁州黃”市場早期開發(fā)上，我遵循耿聚平先生“沁州黃”在山西省市場開發(fā)的規(guī)劃，做了我應該做的工作。文章中記述了一些微乎其微的小事，但現(xiàn)在回想起來，也回味無窮。曾經(jīng)有好心人問我，期間，你們得到了什么？在這里我真實地告訴大家，我們早期的“沁州黃人”，如耿聚平先生和關心“沁州黃”事業(yè)的老領導們都過早仙逝外，留下來的我們，都得到的是自己在勞動中應該得到的報酬，除此之外，那就是得了一身“病”，受了一身“傷”?？晌覀冇X得踏實，問心無愧。我們?yōu)椤扒咧蔹S事業(yè)”的承前啟后、開疆拓土而付出努力和代價是值得的！是難以用金錢來衡量的！</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 15px;">1994年3月筆者出差在運城。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> </b><b style="font-size: 20px; color: rgb(22, 126, 251);">關于“建立友誼</b><b style="font-size: 20px; color: rgb(57, 181, 74);">”</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 這個話題，套現(xiàn)在市場銷售的“官”話來說，那就是要維護好“客情”關系。當年維護“客情”關系沒有現(xiàn)在這樣復雜，沁州黃谷子開發(fā)服務部對客戶沒有“客情”費用，更對客戶沒有各種物料支持，也不曉得過年過節(jié)送禮請客。但我們卻和所有客戶關系處的很友好，很融洽。我們唯一的做法是把在銷售中的“破袋”讓給客戶，讓他們能夠品嘗到“沁州黃”的美味后，再向消費者介紹和推薦我們的“沁州黃”產(chǎn)品。我記得桃園二巷和常青菜市場的業(yè)務員們當年都自備針線，隨時縫補“破袋”。她們說：“看見黃橙橙的小米，撒在地上，怪可惜的，那都是勞動人民的血汗??！”說的我也是非常感動。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> “沁州黃”早年的市場開發(fā)就是在簡單、平凡、彼此合作信任、真誠、愉快的氛圍中展開的。</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size: 20px;"> 三十多年了，彈指一揮間?；厥淄?，對于我來講還真有點“三十功名塵與土，八千里路云和月”的味道。</b></p>